Proč jsem si knihu vybral?
Na tuto knihu jsem dostal doporučení od našeho zákazníka při obchodní schůzce. Potřeboval jsem odpověď na otázku ohledně technik, které můžeme zvolit při naceněňování produktu. Také mne zajímalo, jak se lidé při nákupním procesu rozhodují.
Jaké myšlenky se mi v knize líbily?
Návnada
O co se jedná? V knize jsem se dočetl, že lidé se skoro nikdy nerozhodují podle absolutních čísel. Nemáme v sobě zabudované žádné absolutní váhy, které by nám říkaly, jakou mají věci hodnotu. Místo toho však porovnáváme věci mezi sebou.
„Nikdo z nás neví, jaká je správná cena šestiválcového auta. Všichni ale tušíme, že by mělo být dražší než čtyřválcové.“
Tuto techniku jsme se pokusili využít pro nacenění našeho nového B2C produktu:
Potencionálním zákazníkům jsme nabídli 3 varianty našeho produktu, každá varianta se lišila v obsahu:
1) Zábavná hra + obsah boxu: 1x víno 1x slané tyčinky 1x čokoláda 1x deník - 2 090,-
2) Zábavná hra + obsah boxu: 2x víno 2x slané tyčinky 1x čokoláda 1x deník - 2 290,-
3) Zábavná hra + obsah boxu: 2x víno 2x slané tyčinky 1x čokoláda 1x deník + 1x Osobní vzkaz vzkaz v láhvi zdarma - 2 290,-
Když jsme takto prezentovali náš ceník našemu týmu, tak si 100% Teamprenerů vybralo 3. variantu. A o to nám šlo. Varianta 2 je v ceníku jen proto, aby potencionální zákazníci mohli varianty obsahu s něčím porovnat a vybrat si tak variantu, na které máme největší obchodní přirážku.
Otázka je, zda je tato technika morální, jelikož se zákazníky manipulujeme. Ještě musíme pořádně promyslet, zda se touto cestou nacenění skutečně vydáme, každopádně je určitě důležité vědět, že lze takto lidi ovlivnit.
Cenová kotva
“Housata si vytvářejí emocionální vazbu k první pohyblivé věci, kterou spatří po vyklubání z vajíčka."
Platí to tak i u lidí? Ano, platí.
Jakmile lidé přiřadí k určitému produktu cenu, tak poté další produkty ze stejné kategorie oceňují podle této kotvy. Kotvu si utváříme v okamžiku, když uvažujeme o prvním nákupu daného produktu nebo služby. Cenová kotva ovlivňuje nejen cenu, kterou jsme ochotni dát za daný produkt, ale i další ceny, které budeme nabízet v budoucnu.
Slovo ZDARMA
Proč se rozhodujeme iracionálně, když vidíme nápis ZDARMA?
Autor v knize popisuje, že většina transakcí má svoje pozitivní i negativní stránky. Každopádně, když je něco ZDARMA, tak máme tendenci na negativní stránky úplně zapomenout. Cenovka ZDARMA má tak silný emocionální náboj, že cokoliv ZDAEMA se nám rázem zdá mnohem hodnotnější, než jaké to opravdu je. Je to pravděpodobně proto, protože lidé mají instinktivní strach ze ztráty. Právě na tomto odvěkém strachu je založen úspěch slova ZDARMA.
Vlastnictví je jedna z nejdůležitějších věcí v životě a zvláštním způsobem ovlivňuje mnohé z toho, co děláme.
Naše rozhodování o majetku je obvykle iracionální. Ovlivňují nás totiž tři velké omyly:
1. Máme tendenci se zamilovat do každé věci, kterou už vlastníme. (Když bychom chtěli prodat své auto, tak hned na začátku prodeje si vzpomeneme na super výlety, které jsme s autem podnikli)
2. Více se soustředíme na to, co můžeme ztratit, než na to, co můžeme získat. (Při prodeji auta hned vidíme všechno, o co přicházíme, ale už mnohem méně vnímáme to, co získáme - peníze na jiné věci)
3. Předpokládáme, že ostatní lidé budou k transakci přistupovat jako my. (Myslíme si, že kupec získá stejně báječné zážitky a vzpomínky na zábavu, kterou jsme s autem prožili my)
Co se mi na knize líbilo?
U skoro každé kapitoly autor uvádí nějaký výzkum, který provedl, což je zajímavé. Lépe jsem si pak dokázal představit, jak jednotlivé techniky fungují v reálném životě. Také jsem si uvědomil, že bych měl při určitých rozhodnutích myslet více racionálně.
Co se mi na knize nelíbilo?
Občas byly kapitoly až moc zdlouhavé. Kniha by dle mého názoru mohla být trochu stručnější.