Jak mnohem lépe prodávat - Brian Tracy (Petr Hrubý)

Proč jsem si tuto knihu vybral? 

Tuto knihu jsem si vybral, protože jsme měli mít v projektu hotové 2 výrobky a já jsem se je chtěl naučit (i do budoucna) prodávat, jelikož prodej je velmi důležitý do budoucna a viděl jsem v něm u sebe velké mezery. Dále jsem doufal, že mi kniha poskytne některé tipy, na překonání strachu v této oblasti. Přesně tuto knihu jsem si vybral na doporučení od prodejce, který ji sám četl a řekl mi oblasti, které se v knize vyskytovaly.

Myšlenky v knize, které mi něco přinesly

Sebepojetí určuje, kolik toho můžeme dosáhnout. Jestli chceme něčeho dosáhnout, musíme tomu věřit i my sami 

U prodeje platí také pravidlo Paretovo pravidlo. 20 % prodejců udělá 80 % obchodů. Liší se to také u toho, co se prodává.

Strach z odmítnutí - není od narození, naučili jsme se ho. Jde se odnaučit

U prodejů je velmi důležité mít naplánované, čeho chceme dosáhnout. Věřit výrobku/službě a snažit se dosáhnout našich předem plánovaných cílů. U důvěry ve službu a výrobek je taky skvělé, když je to věc, ke které máme z minulosti už nějaký vztah.

Špičkoví prodejci by měli vyzařovat empatii a ctižádost

Prodávej jen to, co by jsi chtěl, aby ostatní chtěli prodat tobě. - O5 musíme věřit tomu co prodáváme

Zákon soustředění a přitažlivosti - Jestliže něčeho chceme dosáhnout a často nad tím přemýšlíme, projeví se to v činech, které dělám ve skutečném světě. Náš svět je odrazem světa vnitřního.

Je velmi důležité obklopovat se úspěšnými, cílevědomými a skvělými lidmi. - Ti kteří jsou bez cílů a žijí ze dne na den nám nic nepřinesou. Z jiné knihy: “Jste průměrem pěti lidí, se kterými se nejčastěji stýkáte”.

Tipy pro přiblížení se k úspěšnému prodeji:

1. Vzpomenout si co nejčastěji na povedený prodej a detailně nad ním přemýšlet - úspěch 
2. Zavřít oči a uklidnit se - nebo si pořádně zařvat a uvolnit emoce
3. Představit si konečný vytoužený výsledek, jak chceme aby vše dopadlo

Nesmíme se bát oslovit případně i naše známé, pokud víme, že je pro ně náš výrobek/služba vhodný a může jim pomoci.

Je velmi důležité vědět naprosto všechno o společnosti i o výrobku a být vždycky seznámen s novinkami a děním ve společnosti

Strategické plánování

• na několik let dopředu
• Základní princip S. P. Je “rentabilita vložené energie” - měli bychom se zabývat jen těmi činnostmi, které jsou nejvíce k užitku - opět zde platí Paretovo pravidlo 
• Měli bychom si vždy zjistit o svých zákaznících co nejvíce

Co je to vlastně prodej? - “Přesvědčování zákazníka, že zrovna náš výrobek/služba má mnohem vyšší hodnotu než cena, kterou za ní požadujeme”

Na začátku prodeje je důležité se zaměřit na uvolnění zákazníka a směřovat rozhovor na jeho potřeby a jeho situaci (co by si představoval, kolik financí na to má…) 

Je velmi důležité nevytvářet na zákazníka nátlak. Novodobí zákazníci díky obsáhlé nabídce chtějí spíše poradit a pomoct s výběrem toho, co sami potřebují.

Naslouchání

• Naslouchání je vlastnost, která je jedna z nejdůležitějších v umění prodeje.
•  vytváří důvěru
•  Naslouchání také snižuje odpor ke koupi a pocit napětí. 
• Když nasloucháme, před tím než odpovídáme bychom měli nechat několik vteřin pauzu a usmát se

Důležité je ptát se zákazníka průběžně na kontrolní otázky, lidé poté své myšlenky rádi rozvinou. Podobná věc je parafrázovat zákazníka, ukážeme mu tím, že ho posloucháme a ujistíme se jak to zákazník skutečně myslel.

7 kroků k vybudování vztahu

1. Nikdy nekritizujte, nestěžujte si a neodsuzujte
2. Měli bychom být slušní, milí a usměvaví 
3. Uznání pro okolí
4. Ocenění - děkujte
5. Obdiv - chvalte
6. Souhlas - nehádat se 
7. Zaměřená pozornost

Jestliže od nás někdo známý nakoupil, měli bychom se tím také propagovat - jde o určování důvěryhodnosti našeho produktu/služby

7 důležitých částí prodeje

1. Zachovat pozitivní duševní postoj - nebýt před zákazníkem negativní
2. Vypadat zdravě a dobře - tak jak bychom chtěli aby někdo vypadal, když s ním chceme obchodovat
3. Musíme mít zjištěno naprosto vše o výrobcích/službách, které chceme prodávat
4. Nepřetržité vytváření podnikatelských příležitostí a hledání nových zákazníků
5. Skvělá dovednost prezentace toho, co prodáváme
6. Vyvracení námitek zákazníka a získání podpisu
7. Osobní management a osobní dovednosti - dovednost plánování, organizování

• Těchto 7 částí bychom si měli průběžně bodovat a sledovat progress

Prodáváme VÝHODY, které plynou z našeho produktu - neprodáváme Čutálek, ale zážitek pro zákazníky, který zvýší tržby restaurací

Prvotní a druhotné motivátory - (znám z ekonomie) prvotní jsou ty, díky kterým si kupujeme ten výrobek jako celek - auto - 1. protože nám usnadní a zpříjemní cestování a ušetří čas 2. Protože má to auto menší spotřebu, pohodlnější sedačky…

Cena není motivátor - Pokud je vysoká cena, bude to rozhodně demotivační, ale jestliže bude dobrá nebo nízká, s tím zákazníci automaticky počítají

O koupi se často rozhodne v prvních 30 vteřinách - první dojem je nejdůležitější

• první dojem také hodně závisí na tom, jak jsme oblečení

Jestliže se chceme v něčem zlepšit, musíme se sami sebe ptát: Vypadám jako profesionální úspěšný prodejce?/ Jak bych se mohl ještě zlepšit? Atd…

Oblečení

Měli bychom prodávat i tak, aby to nebylo v kontrastu s naším výrobkem - Čutálek není vhodný prodávat v obleku, ani v triku

Chceme-li radit lidem, co si koupit, měli bychom být oblečení v tom, v čem si zákazník nechá od někoho nechat poradit

Podle studií, čím větší má náš zákazník příjem, tím více konzervativněji bychom se měli chovat

Vousy- Je vědecky prokázané, že lidé s vousy mají menší prodeje než lidi bez vousů :(

Lidé by měli být při prodeji co nejvíce napřímení 

Při sezení, když mluví zákazník bychom měli být napřímeni a nakloněni směrem k zákazníkovi

Jestliže mluvíme se zákazníkem po telefonu, měli bychom kopírovat jeho styl řeči, jestliže mluví rychle nebo pomalu s pauzami, měli bychom se na to adaptovat a mluvit podobně

Každý člověk má 3 zóny těla: Intimní, přátelskou a společenskou - ke společenské patří například konečky prstů až po loket. Tam pokud něco předvádíme se můžeme zákazníka lehce dotknout.

Vizitky - měly by být co nejkvalitnější a nejtvrdší. Nemělo by se na nich šetřit, v dlouhodobém měřítku se to zcela jistě vyplatí.

Hmotné a Nehmotné výhody vašeho produktu/služby - ROLEXKY - 

HMOTNÁ výhoda - kvalitní strojek, spolehlivost, pevné safírové sklo

NEHMOTNÁ výhoda - pocit prestiže, úspěchu, bohatství

3 otázky, na které bychom měli znát na každou 3 odpovědi: Pomohou nám ujasnit si, proč a co vlastně prodáváme, komu a čím tím pomáháme.

1. 3 důvody, proč by měl někdo koupit výrobek či službu, co prodáváme (Jedno jestli od nás nebo někoho jiného)
2. 3 důvody, proč by měl někdo koupit to co prodáváme od naší společnosti a ne od jiné společnosti
3. 3 hlavní důvody, proč by měl zákazník nakoupit od nás osobně a ne od někoho jiného v našem podniku

Když je nám jasné, že pro zákazníka na schůzce není naše nabídka lákavá, můžeme se stále zeptat, jestli nezná 2-3 lidi, kteří by naší nabídku mohli ocenit. - Jestliže se chováme profesionálně a zdvořile, neměl by být v tomto ohledu problém kontakty předat.

Jestli mluvíme nejdříve s potenciálním zákazníkem po telefonu, neměli bychom mu výrobek či službu popisovat a měli bychom chtít osobní schůzku. Jestliže ho to zajímá a chce vědět více, měli bychom odpovědět něco ve smyslu: To je přesně to co Vám potřebuji UKÁZAT, a k čemu potřebuji jen 10 minut Vašeho času!

Je vhodné a důležité přijít na každou schůzku o 10 minut dřív

Nástroje prezentování výrobku/služby:

1. Dokonalá znalost toho co prodáváte
2. Znalost zákazníka - pochopit situaci zákazníka
3. Pečlivá příprava - být upravení, připravení prezentovat, mít všechny materiály a podklady k prezentaci, doporučující dopisy…
4. Načasování a přesnost - Měli bychom si potvrdit, zda schůzka platí
5. Praxe a nácvik prezentování

Je dobré ve své prezentaci mít fotku člověka nadšeného z výrobku (uživatele nebo zákazníka) 

Zákazník má vždycky pravdu - jestliže zákazník komentuje problém výrobku, musíme bedlivě naslouchat a poté vyčkat 3-5 vteřin, poté se ho například doptat - Jak to myslíte…

→ také bychom za tyto poznámky měli poděkovat

Technika prohrané bitvy - jestliže už víme, že obchod k ničemu nesměřuje, poděkujeme za jeho čas a možnost ukázat mu náš výrobek, sbalíme si pomalu věci, podáme ruku a vstoupíme k východu (zákazník se uvolní a bude přemýšlet co může dělat po schůzce), v té chvíli se zastavíme a zeptáme se “Kvůli práci s jinými zákazníky, jaký byl ten hlavní důvod, proč jste od nás nenakoupil?” Zákazník se rozpovídá a buďto máme možnost stále prodat a utěšit jeho obavy, nebo se alespoň poučíme z našich chyb.

Když se budou chtít dozvědět zákazníci po telefonu kolik to stojí - nesmíme jim to rovnou říct. Měli bychom odpovědět - no to je právě ta skvělá věc, když se vám náš výrobek nebude líbit, tak ani halíř! Chci po vás jen 10 minut vašeho času.

Pokud i tak trvají na ceně, měli bychom položit otázku, Je cena tou jedinou věcí, která vás zajímá. A chcete se rozhodnout čistě na základě ceny, nikoli kvality výrobku, služby a spolehlivost?

Techniky uzavření obchodu

1. Technika vyzvání - Na konci rozhovoru se zeptáme zákazníka, zda-li má nějaké další otázky nebo obavy. Jestliže odpoví že ne, můžeme ho ke koupi pošťouchnout něčím ve stylu - Co kdybyste si to hned vyzkoušel? nebo Co kdybyste si to vzal hned s sebou?
2. Technika převzetí iniciativy - Co si o tom myslíte? Myslíte, že se Vám to bude hodit?
3. Technika práva volby - Kterému výrobku dáváte přednost? Budete to chtít doručit v bedně dřevěné nebo bude stačit lepenková?
4. Technika “Chci si to ještě rozmyslet” - Jestli toto řekne na konci prodeje zákazník, můžeme si být jisti, že o tom nebude přemýšlet a už se s ním nejspíš nikdy neuvidíme. V tomto případě si začneme pomalu balit věci a můžeme reagovat slovy: Je zřejmé, že máte dobrý důvod si to rozmyslet. Poté se zeptáme “Mohl bych se vás ještě zeptat o jaký důvod se jedná? Jde o cenu? - nemáme co ztratit 

Kde se kniha prolíná s Team Academy?

Každý by si měl (klidně s pomocí ostatních) vytvořit seznam svých silných a slabých stránek a očíslovat si je, na jaké jsou úrovni - po nějaké době by měl zhodnotit, zda-li se zlepšil a někam posunul či nikoli - V podstatě jiné verze Skill Profilu

Musíme mít jasně stanovené a napsané naše cíle a vize. Musíme se v nich orientovat a určit si k nim výchozí úkoly (dílčí kroky), které nám pomohou k dosažení.

Závěr

Tuto knihu hodnotím velmi kladně. Ačkoli byla velmi velmi tlustá, obsahovala stále nové a nové informace a díky tomu je tato esej obsáhlejší. Myslím si, že mám teoretické základy pro prodej a v budoucnu se do této eseje stoprocentně podívám abych si vše připomněl.

O knize:

• Přečtu si určité pasáže znovu až budou aktuální (je to i pro úspěšné prodejce)
• Kniha některé části zbytečně moc opakuje a rozepisuje

Kniha: Jak mnohem lépe prodávat, Autor: Brian Tray (Petr Hrubý