JEDNÁNÍ ZAČÍNÁ ZA HODINU
První kniha, kterou jsem si pro studium v TA vybrala je kniha Jednání začíná za hodinu neboli rychlokurs vyjednávání pro začátečníky i pokročilé. Knihu jsem si vybrala, abych lépe zapadla do kolektivu a mohla se spolužáky lépe komunikovat. Byla schopná správně a jasně argumentovat, zjistila, co jsou moje silné a slabé stránky.
Co to vlastně vyjednávání je a na čem stojí?
Vyjednávání je proces, jehož pomocí se přinejmenším dvě strany s odlišným vnímáním, s odlišnými potřebami a motivy pokoušejí shodnout se na věci společného zájmu. Stojí především na pohodě a uvolněnosti, důvěře a sebedůvěře a optimismu a očekávání. Setkáváme se s ním na denní bázi. Není to pouze o schůzce s nadřízeným, zákazníkem či kolegou. Je to i rozhovor s dětmi, přáteli nebo třeba třikrát týdně na dialogu.
Kniha je plná testů a dotazníků, aby čtenář mohl rovnou zjistit jeho nedostatky, a naopak i věci ve kterých vyniká. Zjistila jsem třeba o sobě, že je pro mě velmi podstatné být připravená, vědět co mě čeká a znát člověka se kterým budu mluvit, ale také mám problém zformulovat své argumenty a pokud je druhá strana velmi přesvědčivá a jde si tvrdě za svým, dokážu lehce podlehnout.
PŘÍPRAVA
Na co by se člověk vlastně měl před takovým vyjednáváním připravit? Určitě sesbírat co nejvíce informací o druhé straně. S kolika lidmi, na jaké pozici, s jakým cílem a s jakými zkušenostmi budeme mluvit. Pak je i samozřejmě dobré vědět, co druhá strana ví o nás. Například Japonci se na jednání se zahraničními partnery připravují v průměru jeden rok.
Co se týče samotného vytyčeného cíle, je dobré na schůzku jít s ideálním cílem, tedy cílem, který by pro nás byl nejlepší a splňoval vše co požadujeme, a cílem minimálním, který obsahuje spodní hranicí, kterou jsme schopni akceptovat.
Pokud vás čeká jednání, kterého se bude účastnit celý váš tým, je dobré si před ním rozmyslet jaká je úloha a pozice jednotlivých členů. Můžete být vedoucí, resp. hlavní vyjednavač (rozhoduje o obsahu vyjednávání a o zvolené taktice), vyjednavač zaměřený na fakta (zná a má po ruce fakta, kterými chce tým argumentovat a umí zodpovědět otázky druhé strany), vyjednavač analytik (umí logicky argumentovat, stanovit jasná pravidla a program schůzky), vyjednavač zaměřený na vztahy (záleží mu na vztahu s druhou stranou, snaží se o udržení dobré bezkonfliktní nálady) nebo intuitivní vyjednavač (dokáže vymýšlet nové taktiky a řešení ,,za běhu“, dokáže rychle reagovat na problém).
Tým by měl být vždy jednotný a mít společný cíl. My jsme toto rozdělení rolí např. mohli/měli použít u prezentace našich nápadů při Birth givingu. Předešli bychom tak třeba situaci, že nikdo se od nás nesoustředil přímo na fakta, která nám pak chyběla a člověk a chyběl nám člověk, který by byl za naší skupinu zodpovědný.
PRŮBĚH
Pokud už jste na jednání připraveni je na čase se podívat jak na jeho průběh. Jsou různé přístupy, jak nejlépe ohromit, zaujmout a přesvědčit o svém názoru druhou stranu. Mezi taková základní pravidla patří například mluvit stejně rychle jako druhá strana, volit stejný tón řeči, používat stejná gesta, snažit se poznat sociální potřeby druhé skupiny a reagovat na ně a v neposlední řadě používat brainstormingu a dalších metod.
U stolu se můžete setkat se čtyřmi základními typy vyjednavačů. Křivák, profesionál, pošetilec a naivka. Nikdo ale není čistě jeden typ. V každém z nás se promítá od každého typu něco. Záleží na situaci, aktuálním rozpoložení, tématu vyjednávání…
Samozřejmě tu jsou i různé taktiky:
1. Jít vlastní cestou
· Víte, kam se chcete dostat a jdete si tvrdě za tím
· Vše chcete mít pod kontrolou – převezmete a nepouštíte iniciativu
· Aktivně řešíte problém, hledáte možnosti řešení
2. Následovat
· Nasloucháte druhé straně, snažíte se přijít na to co chce, co je jejím cílem
· Jednáte reaktivně
· Důkladně prověřujete druhou stranu
3. Neustoupit ani o krok
· Neústupnost od svého názoru
· Odoláte každé snaze něco změnit
· Tuto taktiku je dobré zvolit, pokud potřebujete získat čas
4. Uhnout jinam
· Rozhodnutí problému se nevěnovat
· Problém obejít, vyhnout se mu a aspoň prozatím o něm nemluvit
· Můžete použít v případě, že máte pocit, že není ten pravý čas danou věc řešit
VYHODNOCENÍ VYJEDNÁVÁNÍ
Pokaždé je nutné si udělat shrnutí toho, jak vyjednávání probíhalo. V knize se píše, že bychom si měli odpovědět na následující otázky: Získal jsem, co jsem chtěl? (Ověření, zda jsem dosáhl svého cíle) Co mohu udělat pro to, abych příště neudělal stejné chyby? (Uvědomění si chyb) Mohu něco z toho příště využít? (Poučení z chyb do příště). Pro nás toto není žádná novinka, tyto otázky a další můžeme najít i v naší post-motorole. 😊
Vyhodnocení by mělo probíhat ve třech etapách.
1. V průběhu vyjednávání
· Měli bychom sledovat, jak na tom jste; jestli se se jednání ubírá k našemu cíli
· Reagovat na případné problémy
· Přizpůsobovat své cíle, taktiku a strategii
2. Bezprostředně po skončení vyjednávání
· Vyhodnotit efektivitu vyjednávání
· Pracovat na výstupu a realizaci dohody
3. S určitým odstupem od skončení vyjednávání
· Prověřit realizaci dohody
· Zhodnotit proces
· Ověřit si, zda jste zlepšili své schopnosti vyjednávat
Moje hodnocení
Knížku stoprocentně doporučuji. Určitě se k ní budu vracet, protože už po prvním přečtení jsem si v ní o sobě zjistila věci, které jsem vůbec netušila, pomohla mi jak komunikovat s lidmi v TA, zjistila jsem co musím zlepšit a na čem pracovat.