Pravidlo 80/20

                     v prodeji a marketingu

Autor: Perry Marshall

Úvod: 

Autor knihy aplikuje Paretův princip v marketingu a podnikání, a snaží se vysvětlit proč podle něho toto pravidlo je pro marketing a podnikání nezbytné.

Proč jsem si vybral tuto knížku? 

Už kdysi dávno jsem slyšel o výšeuvedeném principu, a pote co jsem narazil na tuto knihu v jednom seznamu doporučených knih z oboru marketingu, tak mě velice zaujalo, jestli ve skutečnosti tento princip lze úspěšně využívat v marketingu a podnikání.

Klíčové myšlenky. 

Paretův princip:

20% námahy = 80% výsledků     - 80% námahy = 20% výsledků

Toto pravidlo platí téměř ve všem ale my se zaměříme na jeho roli ve finančním trhu. 

příklad: 80 % světového  bohatství vlastní 20% světové populace. Jde o zákon, který se uplatňuje v mnoha oblastech.

• Pravidlo se nezajímá o průměr a všestranně ho ignoruje, zaměřuje se na extrémy,násobky a exponenciální růst. 
• Řídí se mocniným zákonem.
• Jestli jsou lišky desetkrát větší než zajíce, zajíců je 10x více než lišek. 
• Jsou li miliardáři 10x bohatší než milionáři, je milionářů 10x více.
• Schopnost našich zákazníků platit se nezvyšuje ale násobí, v podstatě všechno měříme v násobcích.  

(příklad)  Sportovní fanatici - 80/20 pravidlo v praxi 

• sportovní kluby získávají 50% obratu z 1% fanoušků 
• každý má alespoň jednu vášeň, na kterou by utratil nehoráznou sumu peněz
• rozhodujícím faktorem je samozřejmě to, že ty peníze má 
• 50t fanoušku utratí 100 USD, 238 z nich utratí více než 10t USD

Natahování brokovnice:

• Cílem je vyřadit všechny nevyhovujících pro nás lidí a najít potenciální zákazníky. 
• Spočívá v tom, že žebráním nic neprodáme, musíme ty role prohodit. 
• Tím, že se snažíme přesvědčit velký počet zřejmě nezaujatých lidi o náš produkt/službu, jen ztrácíme ČAS,FINANČNÍ PROSTŘEDKY,ENERGII a MOTIVACI.
•  Musíme stanovit kritéria, kterým zákazníky budou muset odpovídat. K tomu nám pomůže 5 DISKVALIFIKACI:

1. Mají peníze? Najdeme lidi kteří mají na to finanční prostředky.
2. Teče jim do bot? Opravdu to nutně potřebují. 
3. Je pro ně vaše jedinečná obchodní nabídka dostatečně zajímavá? Jestli pro ně máme JON (jedinečnou obchodní nabídku).
4. Jsou způsobilí říci ANO? Jestli jsme schopni nabídnout jim to přímo a ta nabídka do nich vůbec dojde.
5. Zapadá vaše řešení do jejich celkových plánů? Kterým zákazníkům naše JON zapadá do jejich celkových plánů 

OBCHOD JE O DISKVALIFIKACI LIDÍ, NE O PŘESVĚDČOVÁNÍ. 

TROJÚHELNÍK VÝKONU: - základní metoda prodeje

1. Získání: návštěvnosti/zájemců,přilákat lidí.
2. Konverze: musíte lidí přesvědčit, že vaše zboží vyřeší jejich problém 
3. Ekonomická stránka:  musíte lidem dát něco hodnotného a dostat z nich peníze 

“Keep it simple” = nikdy nedůvěřujte komplikovaným věcem, pravdivé věci obvykle bývají takto jednoduché 

• 80/20 leží uprostřed, protože všechno se točí kolem možnosti získat za méně více = menší počet potenciálních zákazníků = větší zisk
•  80/20 je fraktální (jedná se a opakující se vzor) 

PODNĚT - REAKCE - PŘÍNOS (JAK PRO NÁS, TAK I PRO ZÁKAZNÍKY)

Trojúhelník  výkonu pracuje pro nás:

• Máme vynález či nápad… Jak a komu ho mám prodávat?

1. Kdo by to koupil? 
2. Co jim řekneme, abychom je přesvědčili?
3. Můžeme se k nim dostat, za přijatelnou cenu?
4. Dají nám své peníze?

• Abyste si mohli rozhodnout jak něco prodat musíte jít proti směru hodinových ručiček
• primární dovednosti marketologa je myšlení pozpátku
• musíme prohodit role, a přemýšlet jako zákazník

Využití diskvalifikatorů v propagaci a oslovení potenciálních zákazníků.

• cílem je využít co nejvíce diskvalifikátorů v propagaci
• po přečtení vašeho inzerátu by vám měli ozvat pouze ti lidi, kteří prošli vašimi diskfalifikátory 
• soustřeďte se na emočně velmi citlivé struny a pak jdete přímo k věci.
• Vzorec: Problém(poukázat)-Rozčílit-Vyřešit
• nezaměřujte se na Váš produkt, soustřeďte se na naléhavý problém, citlivé místo

JON (jedinečná obchodní nabídka) - je základem úspěšného podnikání 

•  je jedinečnou odpovědi na tyhle otázky: 
• Umí váš produkt něco jiného co produkt žádné jiné nedokáže?
• Proč bych si ho měl koupit od vás a ne od někoho jiného?
• Můžete mi nabídnout nějakou záruku, kterou nikdy nedostanu?

• Je zapotřebí neustálé zlepšovat váš JON, konkurenti nespí a doba se mění.

Otázky z pohledu zákazníka:

1.  Proč bych vám měl naslouchat?
2.   Proč bych měl uzavřít obchod s vámi a ne s kýmkoliv jiným?
3.   Umí váš produkt něco, co žádný jiný nedokáže. 
4.   Můžete mi garantovat něco, co nikdy jiný negarantuje.

Jak se můžete stát jedinečným?

•  Služba - záruka přátelského jednání a přístupu,včasného dodání, zpětné vazby   atd.
•  Cena - vaše cena je nejnižší na trhu
•  Jedinečný zážitek - nabídněte zážitek,který nikdo nenabízí
•  Váš cílový trh je jedinečný - zamíříte na úzkou skupinu lidí 
•  Váš produkt je jedinečný - je ušitý na míru určitému druhu lidí

P.S Vaší profesní JON je rozšířením vaší osobní JON.

Polarizace zákazníků: 

•  rozdělit naše potenciální zákazníky do 7 kategorii. 

1.   Nemají zájem
2.   Mají velmi slabý zájem
3.   Snad budou mít brzy zájem
4.   Mají zájem už teď
5.   Mají velký zájem
6.   Jsou nadšení
7.   Jsou závislí na produktu

• cílem je eliminovat 1 a 2 skupinu
• všechno se odehrává kolem dvou skupin PRO a PROTI
• historický vývoj se obvykle odehrává mezi nejhoršími a nejlepšími nad hlavami většiny stojící uprostřed
• nejste li ochotni zaujmout určité stanovisko, jste nudní

ČFP - výdělečný 3D marketing

•  Čas = jak je to dlouho co u vás daný zákazník nakoupil naposledy, Kteří zákazníci kupovali u vás v posledních 90 dnech?
•  Frekvence = jak často daný zákazník u nás nakupuje? Kteří zákazníci nakupovali opakovaně?
•  Peníze = Kolik u vás daný zákazník utratil peněz? Kteří zákazníci utratili nejvíce?
• Udělat bodovou tabulku či 3D model, a určit top klienty a vyřadit nepotřebné zákazníky

Závěr: 

Knihou jsem více než spokojený, bavila mě a četla si poměrně rychle, jelikož to byla spíš učebnice než kniha,dělal jsem průběžně velký počet poznámek. Ta kniha mě seznámila se zajímavými projektovými a marketingovými metody, které si co nejdřív plánuji využít v praxi a ověřit jestli jsou doopravdy dostatečně účinné. Po přečtení této a knihy a pochopení pravidla 80/20 jsem začal dívat na podnikání tak trochu jiným způsobem a uvědomil jsem si, že místo přesvědčování lidi je mnohem účinnější je “diskvalifikovat”. 

Kniha: Pravidlo 80/20 v prodeji a marketingu , Autor: Perry Marshall