ZAČNĚTE S PROČ
Simon Sinek
Bude-li více lidí, kteří dělají věci s PROČ na prvním místě, bude i naše země o trochu lepším místem pro život.
Proč jsem si vybral tuto knihu?
Chtěl jsem pochopit hlubší smysl podnikatelské aktivity. Pokud bude náš produkt či služba založena pouze na ceně, stane se z ní komodita. Když nebudeme vědět, proč děláme to, co děláme, nebude naše práce dosahovat výsledků a nebudeme vědět, kam máme směřovat a co máme dělat.
Zajímavé postřehy z knihy:
Lidé, kteří do práce chodí rádi, vykazují vyšší produktivitu a jsou kreativnější. Domů odcházejí spokojenější, mají šťastnější rodinu. Se svými kolegy a zákazníky jednají lépe. Inspirovaní zaměstnanci vytvářejí silnější společnost a silnější ekonomiku.
Sotva bychom dnes našli na trhu výrobek nebo službu, kterou by si zákazníci nemohli koupit od někoho jiného ve zhruba stejné kvalitě, za zhruba stejnou cenu a se zhruba stejným zákaznickým servisem. I když se vám podaří prorazit na trhu s něčím úplně novým, během několika měsíců tuto výhodu pravděpodobně ztratíte. Někdo jiný totiž brzy přijde s něčím podobným či dokonce lepším.
Pokud firmy nevědí, proč jsou jejich zákazníci a zaměstnanci vlastně jejich zákazníky a zaměstnanci, jak potom mohou vědět, jak přitáhnout nové a podpořit loajalitu těch stávajících.
Hrát cenovou hru může přijít pěkně draho, a tak to pro podnik znamená velké dilema. Pro prodávajícího je prodej na základě nižší ceny jako heroin. Krátkodobý zisk je fantastický, ale čím více toho uděláte, tím těžší je se návyku zbavit. Jakmile si kupující zvykne, že za výrobek nebo službu platí nižší nebo běžnou cenu, budete ho obtížně přesvědčovat, aby příště zaplatil víc. A prodávající, kteří čelí tlaku ze strany zákazníků i konkurence, aby šli s cenami dolů, najednou zjišťují, že se jim zisky výrazně ztenčily. A tak musí prodávat víc, aby ztrátu kompenzovali. A to udělají opět nejrychleji pomocí snížení ceny. Tak se nastartuje cenová válka.
Novinky podporují prodej, to je prokázáno. Ale vliv netrvá dlouho. A pokud firma dodává do svých výrobků nové nápady příliš často, může to mít na daný výrobek či kategorii výrobků podobný vliv jako cenová hra. V 70. letech existovaly dva druhy zubní pasty Colgate. Dnes si můžete vybrat ze 32 druhů.
Mezi opakovaným nákupem a loajalitou je velký rozdíl. Opakovaný nákup znamená, že si u vás někdo něco koupí vícekrát. Loajalita znamená, že jsou lidé ochotni se vzdát lepšího produktu nebo lepší ceny, aby mohli opět koupit u vás. Například nakoupím na portálu Rohlík.cz pomeranče o něco dražší než v prodejně Tesco, jelikož se mi líbí, co tato firma dělá a jsem ji loajální (líbí se mi její hodnoty a její proč). Loajální zákazníci se ani často neobtěžují tím, aby zkoumali, zda konkurence nemá lepší podmínky. Loajality není snadné docílit. Opakovaného nákupu ano -> stačí k tomu jen nějaká další manipulace.
Čelíme příliš mnohým variantám. Všechny ty reklamy, které nás mají přiklonit na tu či onu stranu, přičemž každý z nich se snaží přebít ostatní, aby získal naše peníze. To vše přináší spolehlivý výsledek - STRES.
Není to náhoda, že být dnes podnikatelem, a stejně tak být zaměstnancem, obnáší mnohem víc stresu, než tomu bývalo dříve. V knize „More Is Not Enough“ se píše, že krátkodobé zisky, které pohánějí americký byznys, dnes ve skutečnosti ničí naše zdraví.
Zlatý kruh: PROČ, JAK, CO – Tento zlatý kruh poskytuje přesvědčivý důkaz, že můžeme dosáhnout mnohem více, budeme-li všechno začínat otázkou PROČ.
PROČ: Jen málo lidí a podniků dokáže jasně formulovat, PROČ dělají to, CO dělají. A když říkám PROČ, nemám na mysli peníze – ty jsou výsledkem. Slovem PROČ myslím to, co je vaším záměrem, důvodem či přesvědčením. PROČ vaše firma existuje? PROČ každé ráno vstanete z postele?
Většina lidí při přemýšlení, jednání či komunikaci postupuje zvnějšku dovnitř, od CO k PROČ. A to z dobrého důvodu, jde od nejjasnější věci k nejmlhavější.
Základní lidská potřeba je někam patřit, je to konstanta, která se vine napříč různými národy a kulturami.
Část mozku, která řídí naše pocity, neumí řídit řeč. Právě kvůli absenci tohoto propojení je pro nás tak obtížné vyjadřovat své pocity slovy. Těžko se nám například vysvětluje, proč jsme si vzali určitou osobu za manžela či manželku. Snažíme se vyjmenovávat reálné důvody, jako například, že je s ním/ní legrace. Legraci můžeme prožívat s jinými lidmi, ale ty si nikdy nevezmeme…
Produkt s jasným PROČ dává lidem možnost říct okolnímu světu, kdo jsou a v co věří. Pamatujte, lidé nekupují, CO děláte, ale PROČ to děláte. Nemá-li společnost jasnou představu o svém PROČ, pak okolní svět nemůže vnímat nic víc, než CO společnost dělá. Pak se stávají jediným nástrojem pro odlišení manipulace, které spoléhají na nátlak cen, funkcí, služeb nebo kvality.
Jakmile si ujasníme PROČ děláme to, CO děláme, nastává otázka JAK to dělat. JAK zahrnuje vaše hodnoty a principy, kterými se řídíte. JAK se projevuje v systémech a procesech v rámci organizace a v její kultuře.
Aby byly HODNOTY a ŘÍDÍCÍ PRINCIPY skutečně účinné, musí mít podobu sloves. Není to poctivost, je to vždycky udělej správnou věc. HODNOTY formulované s pomocí sloves nám dávají jasnou představu o tom, jak se máme chovat v různých situacích.
Cílem podniku by nemělo být dělat byznys s každým, kdo zaklepe na dveře. Měli bychom se zaměřit na lidi, kteří věří v to, co my. Pak se mohou zrodit vztahy založené na důvěře.
Podnik se má v prvé řadě postarat o své zaměstnance. Ti se postarají o spokojené zákazníky a zákazníci se postarají o spokojené majitele/akcionáře.
Vedení znamená, že zastáváte nejvyšší pozici. Vůdcovství znamená, že ostatní vás ochotně následují sami od sebe, protože chtějí.
Podnik nedrží pohromadě produkty nebo služby. Podnik činí mocným jeho kultura, hodnoty a přesvědčení sdílené od ředitele až po recepční.
Nadšení pro věc vzniká z pocitu, že jste součástí něčeho většího než vy sami. Bez cíleného udržování důvěry budou lidé pracovat primárně kvůli svému prospěchu.
BOD ZLOMU (The Tipping Point)
Loajalita znamená, že jsou lidé ochotni strpět určité nepohodlí nebo zaplatit i víc, aby mohli s vámi obchodovat. Mohou i odmítnout lepší nabídku od někoho jiného.
Když NEEXISTUJE PROČ, nové myšlenky a technologie se zvrtnou do podoby hry na cenu a funkce a úžasný nový produkt pak obvykle skončí jako komodita.
Typy PROČ jsou vizionáři, lidé s nadprůměrnou představivostí. Tíhnou k optimismu a věří, že věci, které vymyslí, lze skutečně zrealizovat. Zaměřují se primárně na budoucnost. Typy JAK se drží více při zemi. Jsou spíš realisté a mají lepší představu o praktické stránce věci, mívají lepší schopnost vybudovat struktury a procesy pro realizaci.
Stejně jako je pro člověka těžké vyjadřovat slovně své pocity, například když má vysvětlit, proč miluje svého partnera, stejně obtížné je pro organizaci vysvětlit své PROČ. Část mozku, která řídí pocity, a část mozku, která řídí jazyk, nejsou tytéž…
S jasně stanoveným PROČ může každý v organizaci činit rozhodnutí stejně jasně a přesně jako její zakladatel. PROČ poskytuje FILTR pro rozhodování.
VÝSLEDEK = něco hmatatelného
ÚSPĚCH = pocit nebo stav bytí
HODNOTA = pocit, nikoliv kalkulace. Proto také podniky vkládají tolik investic do budování své značky.
Co kdyby příště, až se někdo zeptá „Kdo je vaše konkurence“ jsme pokrčili rameny: „Nemám ponětí.“ Co kdyby příště, až bude někdo naléhat „Tak v čem jste lepší než vaše konkurence?“, jsme odpověděli: „Ale my vůbec nejsme lepší než oni. A co kdyby příště, až se někdo zeptá „Tak proč mám tedy s vámi obchodovat? jsme sebevědomě odpověděli: „Protože práce, kterou děláme teď, je lepší než práce, kterou jsme dělali před půl rokem. A práce, kterou budeme dělat odteď za půl roku, bude lepší než práce, kterou děláme dnes.
